Lancer votre e-commerce sur une marketplace : nos conseils-clés

En 2023, les marketplaces représentaient plus de 62% des ventes ecommerce mondiales – contre seulement 10% en 2008. De quoi encourager les commerçants, traditionnels ou possédant déjà une boutique en ligne, à se positionner sur ces places de marché.

En vous faisant une place de choix sur les marketplaces, vous augmentez la visibilité de vos produits sur le web, touchez de nouvelles cibles, et augmentez votre chiffre d’affaires.

Seulement, e-commerce et marketplace présentent des caractéristiques différentes, qu’il faut savoir prendre en compte pour viser une performance optimale. Découvrez dans cet article les conseils-clés pour lancer votre e-commerce sur une marketplace, des astuces digitales aux bonnes pratiques logistiques à envisager.

Ecommerce et marketplace : quelles différences pour vous ?

La différence entre ecommerce et marketplace est simple à comprendre.

En vente e-commerce, votre site vous appartient, et vous n’y vendez que vos propres produits à vos clients.

A contrario, la marketplace est conçue sur un modèle tripartite, où vous vendez vos produits sur une plateforme tierce qui accueille vos clients. Cette plateforme est considérée légalement comme un courtier, bien que vous continuiez à porter la responsabilité des produits que vous y proposez.

En somme, une marketplace peut être vue comme une solution e-commerce clé-en-main, où un intermédiaire vous met à disposition son site et son audience pour vendre vos produits, en l’échange d’une commission.

5 bénéfices à vendre des produits sur une marketplace

Si autant d’e-commerçants et de retailers choisissent de passer par des places de marché pour vendre leurs produits, c’est parce que ce processus présente des avantages significatifs.

• Une simplification du processus de vente en ligne. Vous n’avez pas besoin de créer et mettre à jour votre site web, et un système de paiement est mis en place par la plateforme de vente elle-même.
• Un gain de visibilité. Votre marque bénéficie d’une exposition accrue auprès de l’audience de la marketplace. Il s’agit donc d’une solution idéale pour les petits retailers qui accueillent peu d’acheteurs sur leur propre site Internet.
• Un référencement accru. Les marketplaces ont travaillé leur référencement naturel (c’est-à-dire leur positionnement dans les premiers résultats des moteurs de recherche), ce qui accroît le potentiel d’attirer des clients vers vos produits.
• Une récurrence potentielle des achats. Les visiteurs des marketplaces ont plus de chance de réitérer leurs achats dessus, par rapport à un petit site e-commerce.
• Moins d’investissement initial. Le e-commerçant n’a pas à investir dans un site web à créer et à tenir à jour, et il peut avoir recours aux services complémentaires des marketplaces qui proposent un service logistique intégré à leur offre

Bien choisir votre marketplace

Dans un premier temps, il s’agit pour vous de sélectionner la ou les marketplaces où vous souhaitez lancer votre e-commerce.

Et de ce point de vue, le choix ne manque pas ! On peut notamment faire le distinguo entre…

• Les places de marché globales, comme Amazon, eBay, AliExpress ou cDiscount, où tous types de produits sont proposés par les vendeurs
• Les places de marché sectorielles (souvent accolées à des sites e-commerce de distributeurs) : la FNAC pour les produits culturels, tech et audiovisuels, Darty pour l’électroménager et la HiFi, JouéClub pour les jouets, La Redoute pour les meubles…
• Les places de marché B2B, comme Amazon Business, Companeo ou encore ScoutStock.
• Les places de marché sur les réseaux sociaux, comme les solutions Facebook Marketplace et Instagram Shopping.

Votre choix doit donc s’orienter en fonction de la pertinence de vos produits par rapport à l’offre actuelle de ces marketplaces. Cependant, pensez également à vous renseigner sur les charges et commissions mises en place par ces plateformes pour faire ce choix.

Prenez également le temps d’observer quels outils d’aide à la vente sont mis à votre disposition sur la place de marché que vous envisagez : publicité retail media (pour mettre en avant vos produits), données statistiques plus ou moins développées…

Bien définir vos CGV et votre politique de retour

C’est important de le savoir : sur une marketplace, même si le site se positionne “entre” le client final et le vendeur, ce dernier reste responsable de la gestion et de la vente de ses produits. C’est pourquoi ces plateformes demandent aux vendeurs de définir leurs Conditions Générales de Vente (CGV), ainsi que leur politique de retour de commande.

Si vous avez déjà un site e-commerce en conformité avec la réglementation, cette étape sera simple : il vous suffira d’indiquer dans les réglages de la marketplace vos CGV et votre politique de retour existantes. Ceci étant, n’hésitez pas à profiter de ce nouveau projet pour les revoir toutes deux. Pour ce faire, consultez notre guide “Construire sa logistique retour : les questions essentielles”.

Choisir les produits à mettre en avant en premier sur votre boutique

Une fois ces deux conseils basiques mis en application, il est temps de sélectionner parmi vos produits lesquels vont vous permettre de lancer votre e-commerce sur la marketplace de votre choix.

Sur ce point, il est recommandé, pour viser une performance optimale dès votre lancement, d’éviter de basculer tout votre catalogue sur la place de marché choisie. Mieux vaut commencer par y intégrer vos produits-phares, qui peuvent être…

• Des produits présentant une forte demande sur le site de vente, parce qu’ils sont exclusifs ou rares par exemple
• Des produits qui se vendent déjà bien sur votre boutique e-commerce

Ce faisant, vous optez pour une démarche ROIste. Votre catalogue de produits-phares, réduit lors de votre lancement sur la marketplace, indiquera à l’algorithme de la marketplace que votre boutique est performante, qui mettra alors plus en avant vos produits dans les résultats de recherche.

Organiser votre stock pour la vente sur marketplace

Vous avez désormais en tête les produits à intégrer sur la marketplace de votre choix depuis votre e-commerce. Vous vous en doutez : il est désormais temps de bien organiser votre stock par rapport à cette stratégie.

Veillez donc à bien segmenter votre stock entre les produits dédiés à votre site e-commerce, ceux dédiés aux ventes sur la marketplace, et ceux dédiés à la vente en magasin (si vous avez également un magasin physique).

En termes d’organisation de votre entrepôt e-commerce, il va donc s’agir de…

• Bien étiqueter vos produits, racks et rayonnages dans l’entrepôt : l’idée est bien de délimiter les produits dédiés à chaque canal, pour faciliter le picking de vos opérateurs et éviter les erreurs de gestion de stock.
• Mettre en place un système de gestion des stocks qui corresponde à votre activité. Pour ce faire, vous pouvez consulter notre guide “Organiser un entrepôt de stockage : les grands principes”.

Sachez en tous cas qu’il est crucial de bien garder à jour vos stocks. En effet, la disponibilité des produits est l’un des critères pris en compte par les algorithmes des marketplaces pour valoriser la visibilité de votre boutique sur les plateformes.

Bien travailler vos fiches produits

Pour se lancer sur une marketplace, comme en e-commerce sur une boutique qui vous appartient, impossible de passer à côté de fiches produits impeccables. Il s’agit là aussi d’un critère-phare pour que les algorithmes mettent bien en avant vos produits sur les plateformes, mais aussi pour donner le plus d’informations possibles à vos clients, et les motiver à commander.

Voici notamment quelques conseils-phares pour des fiches produits réalisées avec le plus grand soin :

• Remplissez tous les détails liés à votre produit : dimensions, prix, quantité… Plus vos fiches seront précises, plus vous aiderez les consommateurs à se projeter dans leur achat.
• Décrivez votre produit en intégrant des mots-clés que vos clients potentiels recherchent sur la plateforme. Pour ce faire, vous pouvez notamment vous inspirer de vos concurrents, ou encore des expressions qui sont proposées dans la barre de recherche de la place de marché en question.
• Intégrez des images attractives et réalistes à vos fiches produits. Ces photos doivent donner une représentation claire du produit. Pensez également à bien les adapter au format mobile : les utilisateurs de marketplaces utilisent de plus en plus leurs smartphones et tablettes pour faire leurs achats en ligne.

Investir dans la publicité pour lancer votre e-commerce sur une marketplace

Vous l’avez déjà compris en lisant les autres conseils précédents : les algorithmes des marketplaces se basent sur plusieurs critères pour mettre en avant les produits dans les résultats de recherche.

Globalement, ils vont utiliser des critères comme…

• La disponibilité des produits
• La qualité et le détail des fiches produits
• Les avis clients
• La vélocité des ventes…

Cependant, lorsqu’on lance son e-commerce sur une marketplace, faire ses premières ventes ou générer ses premiers avis clients peut être complexe. Pour pallier ce souci, il est possible d’investir dans la publicité (dite “retail media”) pour mettre en avant vos produits-phares.

En investissant un peu de votre budget dans la publicité sur ces plateformes, vous donnez un petit coup de pouce à vos produits, qui se vendront mieux, et viendront ainsi booster les algorithmes de référencement sur la marketplace.

Pour vous lancer dans le retail media, commencez donc par investir un petit budget dans la promotion de vos produits. N’hésitez pas à fonctionner en test and learn, c’est-à-dire à commencer avec un petit budget, à tester sur une catégorie de vos produits-phares, pour repérer les bonnes pratiques, et accroître votre ROI au fur et à mesure.

Susciter les avis clients

C’est un fait : les avis clients constituent une véritable “preuve sociale”, qui vient stimuler l’acte d’achat de clients potentiels. C’est pourquoi les algorithmes des marketplaces y accordent une si grande importance pour classer les produits dans les résultats de recherche.

Bon nombre des places de marché actuelles proposent un système automatisé : l’utilisateur, une fois sa commande reçue, est appelé à laisser son avis. D’autres marketplaces laissent également la possibilité au vendeur de demander au client un avis : c’est notamment le cas sur Amazon, avec son bouton “Demander un avis”.

Mais le plus complexe, lorsqu’on lance son e-commerce sur une marketplace, est de récolter ses premiers avis clients. Certaines plateformes ont ainsi mis en place des programmes spécifiques pour booster les premiers avis clients des nouveaux vendeurs : c’est le cas de cDiscount, qui propose, avec son club des Testeurs, de faire tester vos produits à une sélection d’utilisateurs de la plateforme marketplace, pour qu’ils laissent leur avis dessus.

Quoiqu’il en soit, une fois vos avis clients récoltés sur la marketplace en question, n’hésitez pas à les réutiliser dans votre communication e-commerce ! Vous pouvez intégrer votre note globale à la page d’accueil de votre e-boutique, ou encore mettre en avant la note du produit mis en panier sur votre page de commande.

Proposer un emballage de qualité

L’emballage fait partie intégrante de l’expérience que vous proposez à vos clients. Il s’agit en effet du premier point de contact physique avec eux, en e-commerce comme via une marketplace.

Bien entendu, le premier critère de qualité de vos emballages doit être la protection de vos produits. Cependant, pour aller plus loin dans le travail de votre expérience client, et devenir un vendeur-phare sur la plateforme que vous avez choisie, pourquoi pas opter pour…

• Des emballages éco-responsables, pour marquer votre attachement à la protection de l’environnement, de plus en plus en vogue chez les consommateurs ?
• Un emballage personnalisé, pour vous démarquer des autres vendeurs de la marketplace, et mettre en avant votre marque dès la livraison ?
• Des emballages à hauteur variable, qui permettent de limiter le vide dans les colis ?
• Des emballages aller-retour, qui facilitent les retours de commande pour vos clients ?

Pensez également à soigner l’unboxing de vos produits (c’est-à-dire leur déballage). Un petit message personnalisé, un échantillon à tester, un joli matériau de calage… Tout dans vos colis doit être pensé pour créer le fameux “effet waouh” qui ancrera votre boutique dans l’esprit de vos clients.

Gérer vos livraisons avec succès

Si vous tenez déjà une boutique e-commerce, vous le savez bien : les clients attendent des e-commerçants et vendeurs sur les marketplaces qu’ils proposent des livraisons rapides et flexibles. C’est là un véritable élément différenciant pour votre activité sur les places de marché.

Comment donc faire pour gérer avec brio ses livraisons ?

• Soyez réactif face aux commandes. Mettez à jour le statut du colis dès que possible, pour prouver votre réactivité, et éviter les messages de SAV qui s’enquièrent de l’état de la livraison.
• Proposez différents types de livraisons : express, international, en point-relais… Plus vos clients potentiels auront le choix, plus ils seront aptes à commander sur votre boutique.
• Faites passer certaines livraisons peu volumineuses directement en boîte aux lettres, grâce à des emballages postaux. Vos clients seront ravis de pouvoir obtenir leurs colis dès le premier passage du transporteur, et sans contact !

Grâce à ces quelques bonnes pratiques, vous voilà prêt à proposer un catalogue de produits attractif sur une marketplace, et gérer toute la logistique liée à la vente sur une place de marché comme un pro !