8 manières de rendre votre e-commerce plus rentable

Au deuxième trimestre de 2024, le secteur du e-commerce a progressé de 8,4 %. Et en parallèle, la création de boutiques en ligne a augmenté de 9 %. (source : Fevad).

Si les consommateurs souhaitent de plus en plus faire leurs achats en ligne, la concurrence fait de plus en plus rage, et ce, quelle que soit l’activité des sites en question.

Comment donc rendre son e-commerce plus rentable ? Des astuces liées au marketing digital et à votre site Internet, aux conseils liés à votre logistique, découvrez comment augmenter la rentabilité de votre commerce en ligne.

Affiner son positionnement pour un business rentable en ligne

Vendre des produits en ligne ne suffit pas à avoir un e-commerce rentable. L’idée : vous démarquer, tout en proposant une valeur ajoutée claire à vos clients.

Pour cela, même si vous avez déjà lancé votre marque, faites un benchmark concurrentiel. Observez comment vos concurrents, directs (qui vendent des produits similaires aux vôtres) ou indirects (qui partagent la même cible que vous), se positionnent sur le marché. Lors de cette étude de marché, vous trouverez sans doute des arguments pour différencier votre marque des autres, ou bien peut-être une niche de marché qui n’est pas encore adressée.

Puis revoyez votre proposition de valeur, pour qu’elle soit véritablement différenciante. L’objectif : construire une phrase concise et claire qui décrit ce que vous proposez comme produits, à qui, la raison d’être de votre marque, ainsi que ce qui la différencie de la concurrence.

Une fois cette proposition de valeur bien ficelée, il ne vous reste plus qu’à mettre à jour votre plateforme e-commerce pour bien l’afficher partout.

Mieux cibler sa communication pour un e-commerce rentable

Sans doute votre premier objectif, en tant qu’e-commerçant, est-il d’augmenter le trafic sur votre boutique en ligne. Cependant, pour rendre votre e-commerce rentable, vous le savez : votre site Internet doit attirer avant tout un trafic qualifié, c’est-à-dire des visiteurs susceptibles d’acheter vos produits.

La clé pour ce faire : cibler de manière très précise vos actions de communication et de webmarketing. Pensez notamment à…

• Ne choisir que les canaux de marketing digital et de communication qui fonctionnent pour votre cible-type. Rien ne sert de dépenser temps et budget dans une communication trop large, si elle ne vous apporte que des visiteurs non-qualifiés ! Par exemple, il n’y a aucun intérêt à investir votre temps dans de la publicité sur Twitter ou Instagram si vos cibles ne s’y trouvent pas. Prenez donc le temps de vous renseigner sur les canaux qu’utilisent vos clients potentiels pour se renseigner et trouver des produits comme les vôtres. Pourquoi pas interviewer certains de vos clients existants, pour en apprendre plus sur eux ?
• Procéder en test-and-learn. Le principe : commencer par des investissements limités dans les différents outils marketing, pour tester les canaux et formats de communication qui pourraient fonctionner pour votre boutique e-commerce ; puis surveiller les résultats pour s’assurer qu’il s’agit de leviers d’acquisition client réellement intéressants.
• Ne pas hésiter à vous entourer de spécialistes du sujet. Mieux vaut investir un peu de budget dans un spécialiste de la publicité en ligne si vous n’avez aucune connaissance en programmatique, ou un expert du SEO si vous voulez faire remonter votre boutique sur Google. Vous obtiendrez de meilleurs résultats, et pourrez investir le temps que vous vous dégagez sur des actions où vous avez une réelle valeur ajoutée.

Créer un parcours de commande e-commerce solide

A la manière d’une boutique physique, un site e-commerce doit proposer un véritable parcours de vente aux visiteurs. C’est en partie ce qui va permettre de rendre votre e-commerce rentable, et en convertissant mieux vos visiteurs en acheteurs.

Sur ce parcours, vos visiteurs doivent trouver toutes les informations qui les rassurent pour commander vos produits, mais également des éléments qui pourraient les pousser à augmenter le montant de leur panier.

Voici quelques astuces pour créer une boutique au parcours de commande impeccable :

• Concevoir des fiches-produits bien optimisées, pour le référencement naturel (et donc les moteurs de recherche), mais aussi pour les utilisateurs. Prenez notamment soin d’intégrer des visuels réalistes, les caractéristiques détaillées de vos produits, ou encore des témoignages et avis de clients satisfaits de leurs achats. Le but : donner autant d’informations-clés aux visiteurs que possible sur chaque fiche-produit.
• Bien afficher vos conditions de vente, de livraison et de retour de commande sur votre parcours ecommerce. C’est un fait : bon nombre d’internautes abandonnent leur panier faute de trouver des informations sur les coûts de livraison, ou les conditions de retour. Évitez cet écueil, en informant notamment vos visiteurs de vos délais et méthodes de livraison. N’hésitez pas d’ailleurs, si possible, à leur donner le choix de plusieurs modes de livraison (à domicile, en click&collect dans votre entrepôt ou boutique physique, ou en point relais).
• Diversifier les moyens de paiement à disposition de vos clients. Carte bancaire, PayPal, Google Pay, paiement en trois fois avec un partenaire bancaire : autant d’options à mettre à disposition de vos visiteurs, pour simplifier leurs achats sur votre commerce électronique.
• Proposer des produits similaires ou complémentaires avant l’achat, pour augmenter le panier moyen de vos acheteurs. Ces produits, bien contextualisés par rapport au panier de votre internaute, peuvent rapidement vous permettre de générer plus de chiffre d’affaires additionnel.
• Mettre en place un processus de relance de panier abandonné. Les internautes qui abandonnent leur panier sur votre site représentent un potentiel de rentabilité fort ! Et si vous les poussiez à revenir jeter un œil à vos produits ? Quel que soit le CMS que vous avez utilisé pour créer votre site (WordPress, Prestashop…), il existe forcément des plugins pour vous aider à relancer par email vos abandons de panier !

De quoi augmenter votre taux de conversion, pour vendre vos produits de manière plus rentable.

Travailler l’expérience client pour fidéliser ses clients

À l’heure où la concurrence fait rage dans bon nombre de secteurs, ce qui différencie un e-commerce rentable d’un site qui ne fonctionne que peu, c’est la notion d’expérience client.

En travaillant l’expérience client, vous misez sur le “repeat business”, c’est-à-dire le fait que vos clients fidèles reviendront régulièrement commander vos produits. Et, comme vous le savez peut-être déjà, la fidélisation de vos clients existants coûte beaucoup moins cher que l’acquisition de nouveaux clients.

Mais alors, comment créer une expérience client se différenciant de celle de vos concurrents ? Pensez notamment à…

• Travailler l’expérience utilisateur (UX) de votre site. Créer un site e-commerce avec un design soigné ne suffit pas : vous devez également vous préoccuper de la vitesse de chargement de vos pages, du fait que celles-ci soient responsive (c’est-à-dire adaptées à tous les supports : mobile, tablette et ordinateur de bureau), ou encore que des éléments de personnalisation apparaissent en fonction du profil de votre visiteur. N’hésitez pas à mener un audit UX poussé, en vous mettant dans la peau de votre client-type : que veut-il vivre comme expérience lorsqu’il arrive sur votre page d’accueil, et jusqu’à la fin de sa commande ?
• Mettre en place un système de communication privilégié avec vos clients existants. La fidélisation client repose sur le fait de créer une expérience spéciale pour quiconque a déjà acheté chez vous. Pourquoi pas, par exemple, lancer des newsletters régulières, spécifiquement pour ces segments de vos cibles, proposant des réductions ou des avantages supplémentaires ?
• Mettre en place un packaging personnalisé, participant à votre image de marque. On oublie souvent combien l’emballage est déterminant dans l’expérience vécue par un client e-commerce. Après tout, il s’agit du premier point de contact physique entre vous et votre client ! Ainsi, pourquoi pas personnaliser vos emballages en fonction des couleurs de votre marque ? Ou encore soigner l’unboxing de vos produits pour susciter le bouche-à-oreille sur les réseaux sociaux ?

Gérer ses stocks de main de maître

Chaque boutique e-commerce vit des moments-phares dans l’année. Pour beaucoup, dans le secteur du retail, la peak season de fin d’année, entre le Black Friday et les fêtes de fin d’année, et les soldes, sont clés.

Il s’agit de saisonnalités à exploiter en communiquant largement – mais aussi des périodes qui demandent de l’anticipation et de l’organisation en termes de gestion des stocks.

Pour cela, pensez à :

• Avoir une vision 360 de vos stocks à tout moment. Utilisez un Warehouse Management System (WMS) qui vous aide à visualiser tous vos stocks disponibles, ainsi que votre processus de gestion des commandes.
• Anticipez les approvisionnements avec vos fournisseurs. Évitez les ruptures de stock et négocier des coûts réduits pour les commandes saisonnières plus importantes.
• Limitez le sur-stockage. Le fait d’avoir trop de produits en stock peut limiter le caractère rentable de votre e-commerce, en vous obligeant à dédier une partie de votre surface de stockage à des produits qui ne vous rapportent pas de chiffre d’affaires. Faites des prévisions sur les produits à commander massivement en période de pic de commande, en étudiant les tendances de consommation du moment.

Optimiser le poids-volume de ses colis

D’un point de vue logistique, il existe plusieurs manières de rendre un e-commerce plus rentable. Parmi ces leviers de rentabilité, le plus simple et efficace à la fois est sans doute l’optimisation du poids volumétrique de vos colis.

Vous le savez sans doute si vous proposez des livraisons express ou à l’international : certains transporteurs e-commerce (comme Colissimo, FedEx ou Chronopost) prennent en compte le poids-volume de vos envois pour vous facturer. Et, si vous ne surveillez pas le poids volumétrique de vos colis, la facture peut rapidement devenir salée !

Il est assez simple de rationaliser ses coûts de transport en optimisant le poids-volume de ses colis. Prenez le temps de…

• Repenser vos délais de livraison si nécessaire. Vos clients ont-ils réellement besoin de recevoir leurs colis en express ? Si la réponse est “non”, vous allez déjà pouvoir réduire votre facture de transport significativement.
• Analyser vos envois par tranche de poids facturés. En observant les différentes tailles et contenances de vos envois, puis en les classant par tranches de poids facturés par vos transporteurs actuels, vous pourrez analyser l’impact du vide dans vos colis.
• Revoir votre gamme d’emballages. L’analyse précédente vous ayant aidé à découvrir les emballages qui augmentent votre facture de transport, il s’agira ensuite de trouver de nouveaux emballages, moins gourmands en poids-volume (pochettes plutôt que caisses, caisses ou boîtes extra-plates…), pour rationaliser vos coûts.
• Réorganiser les process dans votre entrepôt. Qui dit changement d’emballage, dit forcément changement de process dans l’entrepôt. N’oubliez pas de former vos opérateurs à ces changements, et à réoptimiser leurs postes d’emballage.

Pour en savoir plus sur ce levier de rentabilité pour votre activité e-commerce, et découvrir comment optimiser concrètement votre poids-volume, téléchargez dès maintenant la méthode ColisConsult x RAJA sur le sujet.

Oser mettre ses produits sur les marketplaces

Selon une étude Xerfi, à l’horizon 2021, 33% des ventes en ligne se feraient sur les marketplaces. Il s’agit donc d’un levier fort pour diversifier vos points de contact avec vos clients potentiels sur Internet, et rentabiliser votre activité en ligne.

Attention cependant à respecter quelques bonnes pratiques du e-commerce via les marketplaces :

• Choisissez uniquement les places de marché intéressantes pour vous. Regardez bien sûr si vos produits peuvent s’y différencier, mais renseignez-vous également sur les charges, les commissions, et les outils d’aide à la vente qui vous y sont proposés
• Organisez votre stock en fonction des différents canaux de distribution. L’objectif : bien séparer les produits dédiés à votre site, et ceux dédiés aux marketplaces, pour éviter la rupture de stock et suivre votre performance sur les deux canaux.
• Suscitez les avis clients. Ces avis font partie des grands critères des algorithmes des marketplaces, donnent de la visibilité à vos produits, et rassurent vos acheteurs potentiels. Utilisez donc tous les outils à votre disposition pour les booster, et créer cette fameuse “preuve sociale” que bon nombre d’e-commerçants cherchent à développer.

Envie de creuser le sujet ? Rendez-vous sur notre article “Lancer son e-commerce sur une marketplace : nos conseils-clés”.

Négocier ses contrats de transport comme il se doit

L’un des éléments qui permet de rendre un site e-commerce plus rentable, et qu’on oublie souvent d’optimiser, c’est bien la phase de transport de vos produits. C’est pourtant l’une des phases de votre processus de préparation et d’envoi de commandes qui pèse le plus sur vos budgets !

En menant des appels d’offres réguliers sur vos contrats de transport, et en les négociant mieux, vous pouvez économiser significativement sur votre facture transport.
Pour ce faire, consultez la méthode que ColisConsult a partagée à RAJA : elle vous guide, pas-à-pas, en 10 étapes, pour obtenir de meilleurs contrats de transport, sans pour autant rogner sur la qualité de vos livraisons.