Comment adapter votre management à la personnalité de vos vendeurs

En tant que manager ou gérant d’un point de vente, vous savez que tous vos collaborateurs n’ont pas les mêmes appétences, ni les mêmes personnalités. C’est ce qui fait la richesse d’une équipe et c’est ce qui rend le travail de manager passionnant. Le défi est de tirer le meilleur des styles de chacun et de leur complémentarité.

Il faut alors s’ajuster à ses collaborateurs. Il existe quatre principaux styles de personnalité selon un spécialiste américain qui coach les managers et gérants d’enseigne de la distribution et de points de vente.

Manager un vendeur “fonceur”

Le fonceur ou le leader aime les challenges. Il veut être « celui qui vend le plus » ou « celui qui remplit le plus vite ses objectifs ». Il est intuitif et identifie facilement les avantages et les bénéfices d’un produit. Donnez-lui toutes les caractéristiques de vos produits premium et donnez-leur des pistes sur les situations dans lesquels ils conviendraient à vos clients. Il adaptera ensuite ses arguments à sa cible.

Comment le manager ?

• Le fonceur a besoin d’être dans l’action et de se sentir important. Le suivi des ventes et la reconnaissance sont essentiels pour lui.
• Evitez donc de le mettre à la caisse. Stimulez-le plutôt avec des conseils ou des articles sur comment améliorer ses compétences commerciales, et proposez lui de coacher les vendeurs qui sont plus faibles ou moins à l’aise.

Manager un vendeur “analytique”

L’analytique est un cartésien. Il est perfectionniste et s’attache au moindre détail. Evitez donc de lui donner toutes les caractéristiques de vos produits. Il risque en effet de les réciter à vos clients sans s’adapter au contexte. Outre la perte de temps, votre client pourrait penser que votre vendeur n’a pas bien compris son besoin.

Comment le manager ?

• Utilisez ses capacités d’analyse. Positionnez-le sur des rayons ou des produits qui nécessitent des explications plus pointues ou des comparaisons.
• L’analytique est aussi très doué pour organiser. Demandez-lui de repenser votre réserve ou les flux dans le magasin pour les rendre plus fluides. Chargez-le de gérer les plannings ou les réceptions.

Surtout il est important qu’il ne se sente pas exclus. L’analytique n’est pas un mauvais vendeur. Il doit juste être entraîné.

Manager un vendeur “expressif”

L’expressif est plein d’énergie. Spontané, il apporte de la bonne humeur dans votre boutique.

Comment le manager ?

• L’expressif aime la rencontre et aller vers les autres. Il serait donc dommage de le mettre à la caisse ou en réserve. A la place, donnez-lui un rôle d’entraineur, de coach pour qu’il aide à créer une ambiance conviviale et accueillante.
• L’expressif est très doué pour identifier de nouvelles possibilités ou des associations innovantes. Présentez-lui vos nouveaux produits et leurs caractéristiques. Il va immédiatement identifier des complémentarités avec les produits que vous avez déjà. En proposant des ventes liées à vos clients, vous boosterez votre chiffre d’affaire.
• Vous pouvez aussi lui confier de faire des suggestions pour définir des messages commerciaux notamment pour les réseaux sociaux. L’expressif transformera votre communication et la rendra plus positive et dynamique.

Manager un vendeur “empathique”

L’empathique a une personnalité très sociale. Il est également sensible. Il a peur des risques et du rejet, mais brillera dans des environnements sûrs. L’aimable est un excellent chef d’équipe ou assistant de direction.

Comment le manager ?

• Ecoutez-le et n’ayez pas peur de challenger sa négativité avec des arguments aussi bien rationnels que davantage basés sur votre perception et ressenti ?
• L’aimable aime faire plaisir. Ainsi, évitez de lui donner la responsabilité du planning car il essayera de satisfaire tout le monde sans y parvenir. A la place, jouer sur son côté émotionnel en soulignant la joie qu’il apporte aux clients, ou encore en lui demandant d’organiser des activités de team building.

Bien sûr, vous pouvez remplir vos objectifs sans adapter votre style managérial à vos collaborateurs. Toutefois, en tirant partie des forces de chacun, votre équipe révélera son plein potentiel. Vous le ressentirez sur votre chiffre d’affaire. Mais surtout vos clients seront accueillis par des vendeurs aimables et souriants, ce qui est la première étape pour une expérience réussie.

Et vous, avez-vous des astuces ou des observations à partager sur le management et l’accueil en point de vente ?

Vos commentaires sont les bienvenues.